Un marketing différenciant

Développement commercial : pourquoi est-il pertinent d’avoir un positionnement différenciant ?

La stratégie de marque est une technique de marketing utilisée avec succès depuis des années dans le commerce pour vendre des produits et des services. Si, la marque est l’idée ou la promesse faite au consommateur pour distinguer le produit ou le service de ses concurrents, elle devra alors s’exprimer en noms, termes, logos, symboles ou dessins. Dans le cadre d’un positionnement marketing et du développement commercial, les marques vous permettent de définir la qualité, de renforcer la notoriété et la reconnaissance, et aident le consommateur à établir des relations à long terme avec les produits et services. Mais en termes de développement commercial, comment une marque devra-t-elle se positionner sur le marché, et surtout face à ses concurrents ? Découvrons les principaux avantages d’un positionnement différenciant.

Comment une marque se développe-t-elle ?

Avant tout, le développement commercial est une étape indissociable de la stratégie de marque. Cette dernière comprend :

  • Le positionnement de la marque,
  • Sa personnalité,
  • Et les stratégies de fidélisation.

Or, une stratégie de marque efficace repose sur une articulation claire de votre différenciation par rapport à vos concurrents. Vous devez continuellement pousser ces facteurs de différenciation vers le consommateur. L’un des meilleurs moyens d’y parvenir consiste à aligner votre image de marque sur vos propositions de valeur uniques.

Qu’est-ce qu’un positionnement différenciant ?

Le positionnement différenciant est sans doute le dernier volet de la stratégie marketing, mais non moins important dans l’univers des marques. Vous savez déjà quels clients vous souhaitez servir, après avoir segmenté le marché et ciblé les segments les plus prometteurs. Mais comment allez-vous servir les clients ciblés ? C’est là qu’intervient alors le positionnement différenciant, une étape qui vous permet de vous différencier des autres offres du marché.

Comment se positionner différement ?

En décortiquant l’expression « positionnement différenciant », nous avons, en fait, deux termes étroitement liés :

  • la différenciation (la méthode qui vous permet de vous différencier de vos concurrents) ;
  • et le positionnement (qui vous permet de viser une position sur le marché et de cibler des consommateurs en particulier).

En réalité, ces deux termes sont interdépendants : le positionnement, qui consiste à faire en sorte qu’un produit occupe une place précise et optimale par rapport à ses concurrents, dépend de la différenciation ; et vice-versa. Et une fois que vous aurez maîtrisé toutes les étapes du positionnement différenciant, vous pourrez alors aborder les deux autres éléments essentiels du développement commercial : les partenariats commerciaux et l’approche coopérative avec le client.

En clair, le développement de votre marque devra s’articuler autour de 5 phases exécutives en fonction de votre positionnement (haut de gamme, fairtrade, milieu de gamme et entrée de gamme) :

  • développement de stratégies de positionnement qui permet de cibler de nouveaux marchés,
  • montage de partenariats commerciaux ou acquisitions de nouvelles niches pour développer de nouveaux marchés,
  • développement des compétences commerciales pour subvenir aux besoins futurs de la branche de ventes,
  • développement d’une approche grands-comptes (si la marque s’y prête),
  • et la mise en place de stratégies pour répondre aux demandes complexes.

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