Les fondamentaux de la prospection téléphonique

Le téléphone reste un bon outil pour convaincre les clients et la prospection commerciale par téléphone nous permettra de prendre rendez-vous pour vendre nos produits et services. Mais les appels ne sont pas à improviser. Quels sont donc les fondamentaux de la prospection téléphonique ?

Qu’est-ce que la prospection téléphonique ?

La prospection téléphonique représente l’activité de vente par téléphone à travers les services d’un centre d’appels ou d’une équipe de vente interne. La recherche est réalisée à partir d’un prospect plus ou moins ciblé, en collectant des informations telles que:

• le prénom
• les détails du contact
• la compagnie
• la profession

Le but de la télévente est de gagner de nouveaux clients, mais il a plusieurs autres objectifs possibles:

• créer un fichier de clients potentiels
• prendre rendez-vous avec le prospect
• la conversion de clients potentiels ou de prospects en clients
• le suivi téléphonique
• le développement de la notoriété, en l’absence de ventes

Quels sont les avantages de la prospection téléphonique ?

La prospection téléphonique est un moyen rapide et direct d’inspirer confiance. L’une des techniques de télévente avec le meilleur ROI (retour sur investissement) est le lead nurturing. Il consiste à identifier les prospects, à déterminer leur position dans l’entonnoir de vente et à les relancer jusqu’à ce qu’ils soient prêts à se convertir. Au sens littéral, il s’agit de «nourrir les acheteurs potentiels» avec un contenu informatif qui les guide en douceur dans leur décision d’achat.

Le coût est un autre avantage. Avec la téléphonie cloud, le phoning commercial est moins cher que les activités sur le terrain, qui impliquent des coûts tels que les déplacements des commerciaux, les notes de frais avec indemnités kilométriques ou les voitures de société, etc.

Avec la prospection téléphonique les mesures et analyses sont facilitées. L’impact d’une campagne de télévente peut être mesuré à l’aide de métriques telles que:

• le nombre d’appels par heure
• le nombre de contacts identifiés
• le pourcentage de clients potentiels
• le taux de conversion

La prospection téléphonique a l’avantage de créer un contact humain. Le canal téléphonique permet une conversation, impossible avec l’email. À partir du ton de la voix du prospect, vous pouvez comprendre beaucoup de choses comme la frustration ou l’intérêt.

Les étapes pour lancer une opération de phoning

#1 déterminez le but de votre appel

Si vous ne définissez pas le but de l’appel, vous serez arrêté par le portier ou même par le client. Quelle est la raison de votre appel téléphonique? S’agit-il d’un appel de recherche ou d’une prospection commerciale ?

#2 Associez votre appel à l’une de vos campagnes actuelles

Les clients réagissent aux campagnes et aux incitations, mais surtout, ils veulent des informations sur ce que vous pouvez faire pour eux.

#3 Identifiez 3 à 4 points principaux à souligner

L’un de ces points doit être gagnant pour que le client veuille acheter chez vous ou vous voir. Créez un sentiment d’urgence et donnez au client le sentiment que vous faites un effort supplémentaire pour lui en lui disant ce que vous pourriez faire pour répondre à ses doutes. Par exemple, vous pouvez dire: “Si je pouvais vous faire économiser de l’argent, seriez-vous intéressé par …”

#4 Dressez la liste des questions clés que vous devez poser au client

Assurez-vous d’avoir des questions clés liées à vos 3 à 4 points principaux. Ces questions sont indispensables dans votre plan d’appels pour vous assurer de faire passer l’un de vos points chauds et de séduire le client.

#5 Ayez un bon plan d’appel

La prospection à partir d’un démarrage à froid peut être aléatoire et même démotivante. Vous devez avoir un bon plan d’appel et être prêt avant de passer votre premier appel téléphonique. Notez votre script d’appel en fonction des informations dont vous disposez.

#6 Préparez-vous à répondre aux objections les plus courantes

Soyez clair sur ce qui différencie votre entreprise de vos concurrents et partagez avec le client vos points de différence. Préparez-vous aux objections les plus courantes telles que :

• “Je ne suis pas intéressé.”
• «Je traite déjà avec quelqu’un d’autre.»
• «Je n’ai ni le temps ni l’argent.»

Votre plan d’appel doit avoir les réponses à ces objections, afin de créer une opportunité de vente.

Comment réussir un phoning commercial ?

Vous devrez prendre un certain nombre de précautions si vous voulez réussir un phoning commercial.

Passez plus d’appels

Il n’y a pas de secret … C’est un jeu de chiffres! La prospection téléphonique est basée sur le volume. Le taux de transformation par téléphone est généralement assez faible. On estime que le taux de conversion moyen est d’environ 2% pour l’obtention de rendez-vous via des appels à froid.

Adoptez un ton joyeux et confiant

Lors d’un appel téléphonique, la voix est notre seule carte de visite. C’est pourquoi nous devons parler avec un ton joyeux et confiant, ce qui nous permet de créer une atmosphère de confiance avec les personnes avec lesquelles nous parlons.

Soyez motivé et maintenez une attitude positive

Le résultat final de l’utilisation du téléphone est de vendre ou de se présenter devant un client potentiel afin que vous puissiez identifier les besoins immédiats du client et les opportunités pour vous-même. Restez donc motivé.